ERP实施顾问必读！客户迟迟不肯验收项目怎么办？
日期：2020-09-29 / 人气：
作为ERP实施顾问，在实施完成一个项目后，自然都是希望客户能够马上进行项目验收，然后依照合同打款，皆大欢喜！这种成就感不言而喻…
然而现实中，经常会遇到一些客户，就是不愿意验收项目，在验收报告上签名，这是非常令人头痛的问题。看看以下这些问题你是否也遇到过？
“按照项目实施计划，这个项目本来是三个月内就要上线成功，并进行项目验收的，但客户迟迟不肯进行验收，因为客户觉得验收完了之后我们就走了，他们的系统就没有人管了。而且他们心里还有一个小算盘，只要他们不验收，我们就不能跟他们计算服务开始日期，那么他们可以晚几个月开始交服务费。”
“我们有一个客户更是离谱，我们的系统都已经走到了项目上线的阶段了，他们已经开始用系统跑数据快跑了快两个月了，我说验收，他们非说还是属于试运行阶段，要等到试运行三个月之后才验收，我都快要崩溃了。”
“项目上线了，客户所有提的需求我们也满足了，客户也认为可以说验收了。但在验收的时候要我们提供所有的项目文档，列了一个资料清单给我，足足有一页纸的资料，我哪来这么多的资料给他们呀。所以验收又成了扯皮扯不清的事情。”
以上是实施顾问遇到的问题，有没有那么一点点感同身受的意味呢？
当然，既然ERP项目是需要供求双方共同努力完成的工作，那自然不能光听实施顾问的一面之词，咱们再来听听客户是怎么说的吧：
“我们的一个项目实施了三个月，我们有几个很重要的需求都不帮我们解决，一直就拖着，我们也很着急地要求他们解决问题，可他们就是置之不理，到了收钱（注：这里就指项目验收）的时候就很积极。既然他们会拖，我们就不会拖吗？看谁拖谁吧。”
“项目验收不验收对于我们来说不重要，反正我们的系统已经开始用了，用了2个多月的时间，目前也没有发现什么问题。用得挺好，就没有什么必要开项目的验收会了吧，反而开个项目验收会还要这个领导那个领导到场，组织起来太麻烦。”
“项目我们也急着想验收，可是当初软件公司承诺我们上了系统之后会得到这样那样的管理提升和改进，我现在可是一点也没有看到，软件公司也给不出一个有效的数据来反映这个系统到底起什么作用了。我们老板也在问我系统用了之后有些什么价值，软件公司答不上来，我也答不上来，我怎么敢和我们老板说验收的事情？”
其实，每当遇到客户不肯验收ERP项目的情况，实施顾问也不要太过着急，毕竟作为一个优秀的ERP实施顾问，一定要记得随时用平常心态看待一切：改变能改变的，接受不能改变的。而你能改变的，永远不会是客户的想法，而是自己的做法！
实施顾问必须要明白客户为什么拖着不验收？因为：只有知道原因，才好出对策。通过讯商软件的总结，以下几个是针对“客户为什么不验收项目”的常见原因：
1、验收标准不统一
很多时候，ERP实施顾问是把项目推进到上线，就认为是可以进行项目验收了。而客户认为是ERP项目中所有的问题都解决清楚了，这个时间才可以进行项目验收，这个时候就有项目验收的时间标准不统一的问题。
还有一种可能，就是很多时候客户认为是ERP项目验收标准是解决了他的所有需求，而软件公司的验收标准是解决了客户的标准需求，这些需求是指在合同中明确规定的内容，没有包括客户的个性化需求，这里就有一个项目验收的评价标准不统一的问题。
另外还有非常重要的一点就是：ERP软件厂商往往把项目验收作为收取尾款的一个评价标准，而客户担心的是收完了尾款，有什么问题，再让ERP软件公司来干活的话，就有难度了，所以ERP软件公司是把验收和收款挂钩的，而企业方而不想把这两个事情挂到一块。
2、客户需求不满足
客户对ERP项目不验收的一个重要理由就是其需求没有得到满足。很多时候ERP软件公司的实施顾问认为已经解决了客户大部分的问题，剩下的问题也就是几个操作性的问题，或者只是简单的报表及统计的问题，对问题的重要性没有充分的认识。这样的话双方的分歧就越来越大，想在这个时间就谈验收，自然不合适了。
我亲身经历的一个项目，在与项目实施顾问沟通的时候，这个顾问告诉我客户的满意度很高，大多的需求也已经解决掉了，只有2个小问题，客户也被说服了，项目可以进入到验收阶段了，甚至客户还有新的业务需求，可以向客户销售新的模块了。但当我转身来到客户现场的时候，才发现客户认为这两个小问题根本就是核心问题，不解决的话客户的系统应用是会受到严重影响的。所谓的要增加新的模块，是因为听实施顾问说只有增加了这两个模块才能解决这两个问题，客户有上当受骗的感觉，觉得人家是设套了让他增加模块。
3、项目成果不明确
ERP项目在上线之初都明确的目标的，但很多企业在ERP上线了之后，突然发现各个操作岗位的人员更忙了，甚至有些原来很有条理的地方也有乱子了。还有上ERP系统当初所说的库存周转提高多少天，库存降低多少金额，应收账款减少多少钱。这些目标通通都没有实现。能实现的无非就是很多是手工操作的工作，现在变成了用电脑操作而已。整体而言没有体现出有什么效果，这个时候如果要说ERP项目验收，自然就觉得没有达成目标，不能验收了。同时这里也有一个就是项目目标不明确的原因存在，因为目标不明确，导致双方的评估标准不统一，项目双方对于项目的成果认知也是不一样的。
4、客户满意度不够
为什么ERP项目实施需要顾问？所谓顾问，就是利用其专业知识、企业管理知识、技术能力以及沟通能力推动项目的前进。而很多实施顾问因为能力的不到位，一个项目做的是七上八下，整个的过程极其不顺。而且与客户在项目沟通的过程中也没有发挥顾问的作用，导致客户对这个顾问的满意度极低，进而对这家ERP软件公司的满意度极低。这个时间要提出项目验收，那客户就会采用一个“拖”字了。这就是典型的项目双输的结局，ERP系统在客户那没有用好，ERP软件厂商也结不了案，这个项目自然也就毫无利润可言了。
5、项目文档不齐全
ERP顾问都是技术出身，学的都是理工科的，最害怕的事情是什么呢？写文档！而ERP项目实施的时候最忌讳的是什么？最忌讳的什么事情都是口头约定，口说无凭！在客户那，明明流程是确定下来要这么走的，明天就改成那样走了。明明是说这个功能改完了之后就不会有其它要求了，结果明天又来一个新需求，没完没了，项目自然就失控。到了项目验收的阶段，客户问一下实施顾问：你来我们这里做了三个月的项目，你们公司都做了一些什么工作呀？我怎么感觉你没有做什么事呢？这个时候实施顾问一无项目日志，二无项目周报，自然也就无从展示他在客户这里都做了哪些工作了，即便口头上汇报说做了什么工作，又变成“口说无凭”了，这个时候想要客户验收，靠的是“空口白牙”，自然这个事情也就不靠谱了。
6、客户根本就在耍无赖
还有一种客户属于“无赖”型客户，在项目实施到了验收阶段的时候，该做的工作都做到位了，客户也提不出什么正当需求来了，而且系统也应用了两个月时间，也能看出阶段性成果了。但客户为了延迟付款，甚至是为了能够使服务期延期生效，就采用“无赖”的做法，拖着不验收，反正系统也已经上线使用了。这种客户在国内企业信用不够好的情况，还是时有发生的。
如果真遇到这种客户，最好的办法自然就是：该怎么办就怎么办，即便堵着客户的大门，也是要把人堵住，把你的项目给验收掉的。（当然，话虽这么说，各位实施顾问还是要悠着点来哈，这个也是有技巧的，不要到最后跟客户闹掰了，得不偿失。）
在这个大力提倡企业信息化变革的新时代，实施ERP项目无疑是带动企业管理高效变革的重要基础。但ERP项目在企业中的成功运行是需要系统服务商和企业双方的默契配合的，所以希望双方都能够换位思考，给予对方多一些理解，多一些宽容，不要得理不饶人，让ERP系统的引入成为提升企业管理效率的添加剂。
然而现实中，经常会遇到一些客户，就是不愿意验收项目，在验收报告上签名，这是非常令人头痛的问题。看看以下这些问题你是否也遇到过？
“按照项目实施计划，这个项目本来是三个月内就要上线成功，并进行项目验收的，但客户迟迟不肯进行验收，因为客户觉得验收完了之后我们就走了，他们的系统就没有人管了。而且他们心里还有一个小算盘，只要他们不验收，我们就不能跟他们计算服务开始日期，那么他们可以晚几个月开始交服务费。”
“我们有一个客户更是离谱，我们的系统都已经走到了项目上线的阶段了，他们已经开始用系统跑数据快跑了快两个月了，我说验收，他们非说还是属于试运行阶段，要等到试运行三个月之后才验收，我都快要崩溃了。”
“项目上线了，客户所有提的需求我们也满足了，客户也认为可以说验收了。但在验收的时候要我们提供所有的项目文档，列了一个资料清单给我，足足有一页纸的资料，我哪来这么多的资料给他们呀。所以验收又成了扯皮扯不清的事情。”
以上是实施顾问遇到的问题，有没有那么一点点感同身受的意味呢？
当然，既然ERP项目是需要供求双方共同努力完成的工作，那自然不能光听实施顾问的一面之词，咱们再来听听客户是怎么说的吧：
“我们的一个项目实施了三个月，我们有几个很重要的需求都不帮我们解决，一直就拖着，我们也很着急地要求他们解决问题，可他们就是置之不理，到了收钱（注：这里就指项目验收）的时候就很积极。既然他们会拖，我们就不会拖吗？看谁拖谁吧。”
“项目验收不验收对于我们来说不重要，反正我们的系统已经开始用了，用了2个多月的时间，目前也没有发现什么问题。用得挺好，就没有什么必要开项目的验收会了吧，反而开个项目验收会还要这个领导那个领导到场，组织起来太麻烦。”
“项目我们也急着想验收，可是当初软件公司承诺我们上了系统之后会得到这样那样的管理提升和改进，我现在可是一点也没有看到，软件公司也给不出一个有效的数据来反映这个系统到底起什么作用了。我们老板也在问我系统用了之后有些什么价值，软件公司答不上来，我也答不上来，我怎么敢和我们老板说验收的事情？”
其实，每当遇到客户不肯验收ERP项目的情况，实施顾问也不要太过着急，毕竟作为一个优秀的ERP实施顾问，一定要记得随时用平常心态看待一切：改变能改变的，接受不能改变的。而你能改变的，永远不会是客户的想法，而是自己的做法！
实施顾问必须要明白客户为什么拖着不验收？因为：只有知道原因，才好出对策。通过讯商软件的总结，以下几个是针对“客户为什么不验收项目”的常见原因：
1、验收标准不统一
很多时候，ERP实施顾问是把项目推进到上线，就认为是可以进行项目验收了。而客户认为是ERP项目中所有的问题都解决清楚了，这个时间才可以进行项目验收，这个时候就有项目验收的时间标准不统一的问题。
还有一种可能，就是很多时候客户认为是ERP项目验收标准是解决了他的所有需求，而软件公司的验收标准是解决了客户的标准需求，这些需求是指在合同中明确规定的内容，没有包括客户的个性化需求，这里就有一个项目验收的评价标准不统一的问题。
另外还有非常重要的一点就是：ERP软件厂商往往把项目验收作为收取尾款的一个评价标准，而客户担心的是收完了尾款，有什么问题，再让ERP软件公司来干活的话，就有难度了，所以ERP软件公司是把验收和收款挂钩的，而企业方而不想把这两个事情挂到一块。
2、客户需求不满足
客户对ERP项目不验收的一个重要理由就是其需求没有得到满足。很多时候ERP软件公司的实施顾问认为已经解决了客户大部分的问题，剩下的问题也就是几个操作性的问题，或者只是简单的报表及统计的问题，对问题的重要性没有充分的认识。这样的话双方的分歧就越来越大，想在这个时间就谈验收，自然不合适了。
我亲身经历的一个项目，在与项目实施顾问沟通的时候，这个顾问告诉我客户的满意度很高，大多的需求也已经解决掉了，只有2个小问题，客户也被说服了，项目可以进入到验收阶段了，甚至客户还有新的业务需求，可以向客户销售新的模块了。但当我转身来到客户现场的时候，才发现客户认为这两个小问题根本就是核心问题，不解决的话客户的系统应用是会受到严重影响的。所谓的要增加新的模块，是因为听实施顾问说只有增加了这两个模块才能解决这两个问题，客户有上当受骗的感觉，觉得人家是设套了让他增加模块。
3、项目成果不明确
ERP项目在上线之初都明确的目标的，但很多企业在ERP上线了之后，突然发现各个操作岗位的人员更忙了，甚至有些原来很有条理的地方也有乱子了。还有上ERP系统当初所说的库存周转提高多少天，库存降低多少金额，应收账款减少多少钱。这些目标通通都没有实现。能实现的无非就是很多是手工操作的工作，现在变成了用电脑操作而已。整体而言没有体现出有什么效果，这个时候如果要说ERP项目验收，自然就觉得没有达成目标，不能验收了。同时这里也有一个就是项目目标不明确的原因存在，因为目标不明确，导致双方的评估标准不统一，项目双方对于项目的成果认知也是不一样的。
4、客户满意度不够
为什么ERP项目实施需要顾问？所谓顾问，就是利用其专业知识、企业管理知识、技术能力以及沟通能力推动项目的前进。而很多实施顾问因为能力的不到位，一个项目做的是七上八下，整个的过程极其不顺。而且与客户在项目沟通的过程中也没有发挥顾问的作用，导致客户对这个顾问的满意度极低，进而对这家ERP软件公司的满意度极低。这个时间要提出项目验收，那客户就会采用一个“拖”字了。这就是典型的项目双输的结局，ERP系统在客户那没有用好，ERP软件厂商也结不了案，这个项目自然也就毫无利润可言了。
5、项目文档不齐全
ERP顾问都是技术出身，学的都是理工科的，最害怕的事情是什么呢？写文档！而ERP项目实施的时候最忌讳的是什么？最忌讳的什么事情都是口头约定，口说无凭！在客户那，明明流程是确定下来要这么走的，明天就改成那样走了。明明是说这个功能改完了之后就不会有其它要求了，结果明天又来一个新需求，没完没了，项目自然就失控。到了项目验收的阶段，客户问一下实施顾问：你来我们这里做了三个月的项目，你们公司都做了一些什么工作呀？我怎么感觉你没有做什么事呢？这个时候实施顾问一无项目日志，二无项目周报，自然也就无从展示他在客户这里都做了哪些工作了，即便口头上汇报说做了什么工作，又变成“口说无凭”了，这个时候想要客户验收，靠的是“空口白牙”，自然这个事情也就不靠谱了。
6、客户根本就在耍无赖
还有一种客户属于“无赖”型客户，在项目实施到了验收阶段的时候，该做的工作都做到位了，客户也提不出什么正当需求来了，而且系统也应用了两个月时间，也能看出阶段性成果了。但客户为了延迟付款，甚至是为了能够使服务期延期生效，就采用“无赖”的做法，拖着不验收，反正系统也已经上线使用了。这种客户在国内企业信用不够好的情况，还是时有发生的。
如果真遇到这种客户，最好的办法自然就是：该怎么办就怎么办，即便堵着客户的大门，也是要把人堵住，把你的项目给验收掉的。（当然，话虽这么说，各位实施顾问还是要悠着点来哈，这个也是有技巧的，不要到最后跟客户闹掰了，得不偿失。）
在这个大力提倡企业信息化变革的新时代，实施ERP项目无疑是带动企业管理高效变革的重要基础。但ERP项目在企业中的成功运行是需要系统服务商和企业双方的默契配合的，所以希望双方都能够换位思考，给予对方多一些理解，多一些宽容，不要得理不饶人，让ERP系统的引入成为提升企业管理效率的添加剂。
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